Contexte :
Notre client est directeur commercial pour un laboratoire dermatologique. Il encadre une équipe de commerciaux itinérants (visiteurs médicaux, délégués pharmaceutiques).
L’entreprise s’appuie sur un ERP pour centraliser ses données, mais cet ERP ne couvre pas efficacement les besoins spécifiques de la gestion des équipes commerciales terrain.
Les informations étaient donc éparpillées entre l’ERP, un CRM de saisie des commandes et un outil logistique. Résultat ? Une vision fragmentée, une vision consolidée des ventes (Vs objectifs) pas toujours fiable, et des difficultés à motiver les équipes à atteindre leurs objectifs.
🚧 Les défis rencontrés
- Manque de visibilité sur les objectifs commerciaux : Le suivi était basé sur la facturation, déconnectée du terrain. Un décalage qui décourageait les commerciaux.
- Pas de consolidation des données : CRM, ERP, et système de logistique travaillaient chacun dans leur coin.
- Suivi manuel fastidieux : Les commerciaux devaient jongler entre Excel et plusieurs outils pour suivre leur progression.
- Multiplicité des canaux de distribution (pharmacies, grossistes, e-retailers) sans vision unifiée.
- Aucune vue claire pour les responsables de zone ou la direction commerciale.
💡 La solution mise en place avec Datanalyse
Nous avons développé une application de data visualisation dédiée au suivi des performances commerciales, avec une intégration complète des données clés.
Fonctionnalités déployées :
- Centralisation du chiffre d’affaires et du portefeuille (commandes non facturées) via le CRM et la logistique.
- Affichage clair des indicateurs de performance (KPI) commerciaux : objectifs mensuels, cycle en cours, retour sur objectif (R/O).
- Suivi personnalisé pour chaque type de commercial (délégué pharmaceutique, VM).
- Accès à une vision consolidée pour les responsables de zone et le directeur commercial.
- Suivi mensuel des ventes par canal de distribution.
✅ Les résultats
Depuis la mise en place de l’application :
- +18 % de performance par rapport aux objectifs commerciaux.
- +25 % de CA par rapport à N-1.
- Meilleure anticipation grâce à l’estimation des ventes en portefeuille.
- Suivi en temps réel pour chaque commercial, produit, et région.
- Un vrai outil d’aide à la décision pour la direction commerciale.
- Une meilleure gestion des canaux de distribution.
- Une aide pour la vente en point de vente : les commerciaux utilisent leur tableau de bord commercial en rendez-vous client.
- Calcul automatique des provisions (RFA, COOP).
📌 En résumé
Grâce à ce projet, notre client a repris le contrôle sur la gestion de ses équipes commerciales terrain. Les directeurs et leurs équipes bénéficient aujourd’hui d’un tableau de bord commercial clair, piloté par des KPI commerciaux fiables, avec une vision 360° de la performance.
C’est toute l’organisation commerciale qui est devenue plus agile, plus réactive, et mieux outillée pour atteindre ses objectifs.
